Akik kicsit is jártasak a szabadúszói vagy kisvállalkozói világban, azok szinte naponta találkozhatnak olyan személyes vagy virtuális kiborulásokkal, hogy az ügyfél épp kicsinál, nem hajlandó fizetni, összevesztünk és örihari van, vagy éppen csak már gyanúsan négy hete “nyaral”. Egy ilyen eset gyakran végleg megmérgezi a munkakapcsolatot, viszont ha figyelünk néhány intő jelre, akkor mindez megelőzhető.

A helyzet azonban nem olyan siralmas, és a gyászos lehúzások, alkoholba fojtott bánatok és kifizetetlen számlák fenyegető erdején túl van fény az alagút végén (képzavar)! Ugyanúgy, ahogy meg kell tanulni ügyfeleket szerezni, meg kell tanulni nemet is mondani bizonyos szituációkra.

Kontraproduktívnak tűnhet például az ötlet, hogy válogassunk, de a mítosz igaz, szabadúszóként (vagy éppen digitális nomádként) nem minden ügyfelet kell elvállalnunk. Főleg pályakezdők érzik ennek a kijelentésnek a furcsaságát, hiszen ők még minden figyelemnek örülnek, mint egy lelkes kiskutya, ám a rutinosabb rókák már valószínűleg a minusz egyedik mondat óta bőszen bólogatnak. De mikor mondjunk nemet?

Ez még egy állásinterjún történt velem

Piszkos anyagiak

Kezdjük talán a könnyen felismerhető, intő jelekkel, amit még az elsőbálozó is kiszúrhat. Bár kicsit olyan ez, mint a taxizás. Hallasz róla, hogy át fognak verni, de amíg saját bőrödön nem tapasztalod, nem tanulsz. Én mégis hiszek a megelőzés erejében, már csak azért is, mert az általános iskolás biosztanárnénim is belém edukálta. “Írjuk fel a lap szélére, PREVENCIÓ”. Ez az általa értett szexuális úton terjedő betegségekre épp úgy igaz, mint egy háklis ügyfélre.

Gyakori eset, hogy minden tökéletesen működik a kapcsolatban, pörögnek az ötletek, cikáznak a file-ok, a világ legnagyobb szaktekintélyének érzed magad, viszont amikor a fizetésre kerül a sor, hirtelen csend. És csak csend, és még több csend. Tördeled a kezed, hogy illik-e már újabb számlaemlékeztetőt írni, vagy esetleg a ‘küldés’ gomb megnyomásakor rádszáll helikopterről az üzleti illemkommandó. Mindenkit megnyugtatok. Nincs ilyen, a pénz az pénz, udvariasan (!) érdeklődni azért, ami jár, nem kínos. De igazából a cél az, hogy idáig el se jussunk, és inkább olyan emberekkel vegyük körbe magunkat, akikkel élmény dolgozni. Azonban ez nem olyan egyszerű,

hiszen a jó ügyfél ritka, mint a jó szex. Sok kommunikáció kell hozzá, és ha már a pénzen veszekedtek, akkor már rég el van b*szva az egész.

És ezt hogy lehet elkerülni, vagyis hol jön be a prevenció? Meglátásom szerint minden kapcsolat, köztük egy üzleti kapcsolat is, alapvetően egy bizalmi viszony. Azt fel kell építeni, óvni kell, ápolni, és ez bizony minden résztvevő feladata.

Kiváló eszköz például egy üzleti kapcsolatban a bizalom lassú, folyamatos építgetésére, ha péládul feldaraboljuk a kifizetéseket, mérföldkövekhez kötjük őket. Dolgozok egy kicsit, te fizetsz egy kicsit. Lépésről lépésre. Ebből következik, hogy intő jel lehet, ha az emberünk nem akar előleget fizetni, vagy ha ezt a fokozatosságot ki akarja venni a szerződésből, és közben lead egy absztrakt példabeszédet a bizalom fontosságáról úgy, hogy az még nincs kiérdemelve – teszem hozzá, egyik fél által se!

Aztán a garasoskodás hasonlóan nagyon rossz időket jósol még az üzleti hiedelemrendszer szerint is. Bár ezen a ponton fontos különbséget tenni a legitim alkudozás, és a fillérbaszás között. Az előbbi egy művészet, az utóbbi egy gyomnövény, és mint szemlélet, irtandó. És hogy mi a különbség?

• Az alkudozás az, amikor egy gyönyörű üzleti pávatánc végén mindkét fél egyszerre elégedett és elégedetlen. Vagyis született egy kompromisszumos megoldás, ami hosszú távon jó mindkét félnek.
• A garasoskodás az, amikor az egyik fél nagyon a rövid távú, önös érdekeit helyezi előtérbe, és nem a megegyezés létrejöttét. Ilyenkor mindkét fél csak veszít. Időt, energiát és potenciális bevételt, de leginkább idegeket.

Ilyen lehet, amikor például valaki a megegyezés küszöbén az aprópénzen próbál kardoskoni, és ez bizony nagyon sok mindent üzen is az ügyfélről. Például azt, hogy nem hiszem el neked, hogy ennyit ér a munkád, nem becsüllek ennyire, vagy nem bízok meg benned. Aztán azt is, hogy nekem ez az összeg létfontosságú, nincs több pénzem, nem stabil a cég. Vagy azt is, hogy én bizony hajlandó vagyok a dohányzó asztalból ügyet csinálni, miközben egy lakáseladásról szól a szerződés. Power play, vagyis hatalmi játszma. Egyszerű, nettó, egóból fakadó bizonygatás.

És aki bizonygat, annak mindig önmaga lesz a legfontosabb közönsége.

Kérdés megint csak az, hogy tényleg akarsz-e egy olyan mindennapi munkakapcsolatot, ami így indul.

Flickr / Gage Skidmore

A stílus maga az ember

Sokan viszont már a pénzügyi egyezkedés előtt kiszúrják a kilógó lólábat. Ilyen érzékeny pont lehet a kommunikáció minősége. Nagyon egyszerű dolgokra kell gondolni, például egy kezdeti levelezésben vétett szembeötlő nyelvtani hiba, illetve ha valaki csak napokkal, hetekkel később válaszol, esetleg semmi pénzért nem hajlandó élőben találkozni, Skype-on, arccal vállalni magát. Minden helyzetfüggő, nyilván, a fentiekből mind megmagyarázható ilyen-olyan hihető vagy kevésbé hihető módon, viszont egy gyengébb(nek tűnő) kifogás már rögtön elültetheti a hitelvesztés csíráját.

A lassú kommunikáció gyakran egy vagy több problémának a tünete lehet. Jelezhet például szervezetlenséget vagy túlterheltséget, mely szétesettség aztán természetesen később, a számlák kifizetésekor is meg fog jelentkezni.

“Ja, láttam azt az emailt, de elfelejtettem válaszolni. Bocsi!”

Rendben, én akkor meg “elfelejtettem” “dolgozni”, mondhatnánk ilyenkor tűzön edzett, tűéles alvállalkozói cinizmussal. Ám ez viszont kevésbé produktív, és inkább csak arra elég, hogy hőbörögjünk egy jót. Emelkedjünk fölé, ugorjuk át ezt a kettős mércét, és inkább koncentráljunk a helyzet feloldására.

Hasonlóan jelezhet még a sok csúszás szervezeti felépítési problémákat is. Egy ügyfelem például szeretett huzamosabb időre eltűnni azon ürügy okán, hogy meg kell beszélnie a döntést a partnereivel. A mások tanácsának kikérésével általában nincs gond, főleg, ha az szerves részét képezi a cég döntéshozatali folyamatának. Lehet, hogy egy kicsit lassít a munkatempón, de a nagy írányváltásoknál ez elkerülhetetlen.

A gond akkor van, amikor egy egyszerű facebook borítókép lecserélését is halálos komolysággal kell a vének tanácsa elé terjeszteni.

De rendben, tegyük fel, hogy tényleg minden csodás papíron, szép az e-mail meg az aláírás, gyors a válasz, határozott a fellépés. Ilyenkor még egy-egy elejtett arrogáns mondat is bekapcsolhatja a vészjelzőket. Gondolnád, hogy ez egyértelmű, ilyet nem csinálunk. De nem. Volt, hogy már rögtön a második levélváltás során jött a kioktató hangnem. Én meg széles mosollyal írtam vissza, hogy “köszönöm az érdeklődést, közben már betelt a kapacitásom, bízom a későbbi együttműködésben.” Bullshitről magyarra fordítva ez annyit jelent, hogy:

“Hahahahaha, kösznemcsá.”

Az ilyennek ugyanis örülni kell! Megspóroltunk egymásnak egy csomó időt azáltal, hogy már az egyik első leveledből kiderült, bizony bunkó vagy. Mindenben van valami jó!

Az ezoterikus vonal

Az vagy, amit megeszel. Jelen esetünkben ez talán úgy fordítható meg, hogy az lesz az ügyfeled, aki Te vagy. Mielőtt felcsatolnánk a hatos szintű Thétadildónkat™, hogy fejest ugorjunk az ezoterikus iq-impotencia világába, megnyugtatlak, kedves olvasóm, nem szerveztek be sehova. (Mondjuk pont ezt mondanám akkor is, ha de.)

Ennél sokkal prózaibb a helyzet. Például ha buldózerrel elkotorjuk az üzleti sikerkönyvek lakástűzként lobogó ígéreteit, és elfogadjuk, hogy a sikerességnek nincs mindent átvágó gordiuszi csodakardja, még akkor is meglepő mértékű mezei pszichológiát találunk az áltudományos romhalmaz alatt. Mondok egy példát.

Egyszer egy előadás után egy szabadúszó megkérdezte tőlem, hogy hogyan kezelem a problémás ügyfeleket. Esetében a gond az volt, hogy kicsit agresszív munkakapcsolatba csöppent, és az ügyfél éjfél után is zargatta telefonon. Amikor válaszoltam neki, hogy ez elképzelhetetlen számomra, mert már a második nem vészhelyzetből fakadó hívás után nem venném fel neki este 8 után, őszintén meglepődött.

Látszólag fel se merült benne, hogy ez egyáltalán opció.

A helyzet azonban ismerős volt számomra is, hiszen ki ne találkozotott már olyan ügyféllel, aki próbálta feszegetni a határokat. Esetemben viszont mielőtt elfajultak volna a dolgok, emailben nagyon kedvesen még egyszer levezettem neki a már hónapokkal ezelőtt, közösen lefektetett kommunikációs játékszabályainkat. Kiálltam magam, a meghúzott határok mellett, illetve becsültem magam és az elvégzett munkám annyira, hogy nem ugrottam csettintésre.

Aki viszont elfogadja magáról, hogy keveset ér, az a munkájáról is hasonló véleménnyel lesz, és nagyobb valószínűséggel fog igent mondani egy olyan megrendelőre, aki még hajnal egykor is képes őt telefonon zaklatni.

Vagyis “bevonzza” a rosszat.

A lényeg itt talán az, hogy ha őszintén és nyitottan kommunikálsz magadról, szolgáltatásaidról, egyértelműen meghúzod a határvonalakat, és aztán azokat következetesen be is tartod, akkor csodák-csodájára hamarosan nagyon hasonló embereket találsz majd körülötted.

Egyrészt azért, mert már saját magad kiszűröd a selejteket az első vagy nulladik körben, másrészt azért is, mert az intelligens ügyfelek szintén ilyen értékek alapján keresnek maguknak alvállalkozót. Véletlen? Aligha.

Amikor mégis a szükség az úr

Egy szabadúszó barátommal pont azt beszélgettük, hogy mindezek mellett simán előfordulhat, hogy mégis el kell vállalnod egy langyi munkát. Mind találtuk már magunkat abban a bizonyos sarokban, és még a legnagyobb seosámán-growthguru is kezdte valahol annak idején, lent a tápláléklánc alján. Tehát van az úgy, hogy tudjuk, ennél a srácnál valami nincs rendben.

Fiatal voltam, kellett a pénz. De nem baj, senki se ítélkezik.

Sőt, néha el is kell az ilyesmiket vállalni, ha másért nem, azért, hogy tudjuk, milyen jó dolgunk van egyébként. Az előbb említett barátommal viszont a végén arra jutottunk, hogy egy idő után minden szabadúszónak kialakul a belső bizergéje, ami zsigerből az elején üvölti, hogy bizony ez a munka más lesz, mint a többi. El fogod végezni, kész lesz, a szerződés teljesül, de szíved-lelked nem lesz benne.

Ugyanis a szar munkakapcsolat szar munkát fog szülni.

Nem tesszük ki az ablakba, szokták mondani. Ha meg valakinek elég a 95%-od, akkor köszönni szépen. Amúgy se kell minden projekttel megváltani a világot.

Csak aztán nehogy abba a hibába ess, hogy egyfajta mazochista komplexust nevelsz ki mindebből, vagyis a havi számlák vélt vagy valós fenyegetettsége okán sorra mész bele a kellemetlenebbnél kellemetlenebb ajánlatokba.

Vagyis nem vállalkozó, hanem számlakurva leszel.

De ne legyél. Elvégre azért lettél szabadúszó (egyéni vállalkozó, cégvezető, akármi) hogy megválaszthasd, mit csinálsz. A számlakurva viszont az, aki kiadja az ágenciát a kezéből egy papírnak. Hagyja, hogy néhány szám rettegésben tartsa. Ne tedd, szebb annál az élet, becsüld magad többre. Mindketten tudjuk, hogy sokkal menőbb munkákat is képes vagy megcsinálni.

És még valami, ha épp rosszat oszt a gép, - mert van ilyen -, vagyis az ügyfél háborog, nem fizet, nyaggat, a legfontosabb, hogy mindvégig megőrizd a professzionalitásod. Az, akinél először elgurul a gyógyszer, veszít. Szóval nyelj nagyokat, őrizd meg a hidegvéred, de ne is engedj az igazadból, és ami amit sose feledj, sokáig nem tarthatnak a víz alatt. Majd lesz következő ügyfél, ahol megmutathatod magadnak meg a világnak is, hogy amúgy mire vagy képes. Elvégre már a Dirty Dancing óta tudjuk, you don’t put baby in the corner.

(Jó tudom, a 80-as évek hívott, és kéri vissza a mémjét.)